Cible prioritaire : PME, ETI et scale-up françaises. Pas les grands groupes.
Raison : un décideur unique, un cycle court, une décision en semaines et non en trimestres. À J-26 du lancement, une référence PME obtenue avant septembre vaut infiniment mieux qu'un pipeline grands comptes qui aboutira en 2027. Et une référence reste une référence.
Profils identifiés en base (score 9, canal client_final) : Yannick Alléno Group, Walter Learning, Armor Group, Evaneos, Alan, ManoMano, Blablacar, Doctolib. Auxquels s'ajoutent les comptes fournis par Sam.
Écartés pour l'instant (score 8, à reprendre plus tard) : L'Oréal, LVMH, TotalEnergies, Sanofi, Michelin, Schneider, AXA, Air France. Cycles trop longs pour une première vente.
Pour chaque compte du milieu de gamme, avant toute approche : 1. Qui communique ? Identifier la ou les personnes qui s'expriment publiquement sur le SI, le CRM ou la transformation — dirigeant, DSI, responsable digital. Fonction et prise de parole publique uniquement. 2. Sur quoi communiquent-ils ? Sujets, angles, tribunes, interventions. C'est la matière d'une accroche qui ne ressemble pas à un publipostage. 3. Où en sont-ils sur Salesforce ? Signal daté si disponible : recrutement, appel d'offres, communication de projet, page carrières. 4. Quel serait le déclencheur ? Ce qui rendrait le sujet urgent pour eux.
La stratégie d'approche s'adapte au fil des retours. On ne fige pas un discours : on teste, on mesure ce qui obtient une réponse, on ajuste. Chaque approche est consignée avec son résultat.
Un compte n'est pas « servable ou non » : il est cible pour un moteur donné. Les grands comptes ne sont pas des cibles du Commercial, mais ils restent des cibles — par d'autres voies.
Les grands comptes (LVMH et ses maisons, L'Oréal, Chanel, Shiseido, TotalEnergies, Sanofi, Michelin, AXA…) : le Commercial ne les démarche pas. Ils n'accepteront pas d'échanger avec un commercial inconnu, et le cycle est hors de portée d'un fondateur seul. Deux voies pour eux :
Les ETI et PME : cible du Commercial pour le tier Team. Décideur accessible, périmètre à la maille d'un SDS, budget compatible.
Les intégrateurs : offre partenaire, à concevoir après la preuve client.
Tout ce qui précède décrit où le Commercial va chercher des affaires. Cela ne dit rien de ce qu'il fait quand une affaire vient à lui.
Un grand compte qui se présente spontanément — par le concierge, par une recommandation, par une prise de contact — est une excellente nouvelle, et il se traite avec le même sérieux que n'importe quel autre. Sam l'a dit le 06/08 : « s'il se présente à lui, il ne lui crache pas dessus ».
Un compte entrant a déjà franchi la barrière la plus coûteuse : il a manifesté un intérêt. Le cycle reste long, les exigences restent lourdes, mais le point de départ n'a rien à voir avec de la prospection à froid.
Ce que le Commercial fait alors : il qualifie normalement, il prépare le dossier, et il remonte immédiatement à Sam — un grand compte entrant se traite avec Sam, pas sans lui. Il n'écarte jamais une opportunité au motif qu'elle sort du segment prioritaire.
La règle en une phrase : on ne va pas chercher les grands comptes, mais on ne refuse jamais ceux qui viennent.
Pas de prospection individuelle. L'économie ne le permet pas.
Le mécanisme : publication LinkedIn régulière (la séquence éditoriale des onze portraits d'agents en est le cœur) → un déclencheur clair vers l'essai → inscription autonome → prise en main sans intervention humaine.
Ce que cela suppose, et qui n'existe pas encore :
Porteurs : Marketing pour le contenu et le déclencheur, Delivery pour le parcours d'essai, Juridique pour la conformité préalable.
40 intégrateurs en base, statut offre_en_attente. Aucun démarchage tant que
l'offre partenaire n'existe pas. Elle se concevra après la preuve sur un
client final : la référence crée à la fois l'argument et la pression.